Mi az a sunk cost bias?

A sunk cost bias (magyarul: elsüllyedt költség torzítás) az a pszichológiai jelenség, amikor azért nem engedünk el egy döntést, mert már sokat fektettünk bele – még akkor is, ha a jövő szempontjából semmi értelme folytatni.

A döntést már rég nem a racionalitás vezérli, hanem az érzés: Ennyit már nem dobhatok ki az ablakon. Csakhogy a pénzt, amit már elköltöttél, sosem kapod vissza.

Nem érdemes azon rágódni, hogy mit tettél bele eddig, inkább az a kérdés, hogy megéri-e tovább folytatni?

Hogy néz ki ez a weboldalak esetén?

A folyamat általában így zajlik:

1. Van egy új üzleti cél → webshopot vagy új weboldalt szeretnél
2. Megkeresel több céget → ajánlatokat kérsz
3. Kiválasztod a legjobbnak tűnő ajánlatot
4. Elindul a weboldal készítés
5. Majd egyre több a red flaggel találkozol:
   • lassú a munka
   • nincs kommunikáció
   • minden anyagot tőled várnak
   • csúsznak a határidők
   • nem azt kapod, amit kértél
6. Már kezded érezni, hogy rossz döntés volt
7. De nem akarod abbahagyni, mert túl sok pénzt és időt raktál bele

Innentől kezdve pedig csak mélyül a gödör: még több pénzt, még több időt fektetsz valamibe, ami biztosan nem fog jó eredményt hozni.

Egy valós példa – egy magyar kozmetikai brand története

Sok ilyen esettel találkoztunk, de az egyik legemlékezetesebb egy magyar kozmetikai márkához kötődik.

A helyzet:

• már 6 hónapja tartott az új webshop készítése
• még mindig nem volt működő eredmény
• két freelancer fejlesztette
• jó szándékkal, de magánéleti problémák miatt nem volt idejük
• nem volt meg a szakértelmük egy nagy presztízsű brand webshopjának megtervezéséhez

A technikai tudásuk talán elég lett volna – de a webshop felépítéséhez, UX-hez, tartalomstruktúrához, marketing logikához egyszerűen nem értettek, márpedig egy webshop sikerének 60-70%-a nem technikai, hanem üzleti és marketing jellegű.

Az ügyvezetővel való beszélgetés során erre rávilágítottunk.

Ésszel értette, de érzelmileg még nem tudta elengedni a projektet.

Azt mondta: ,,Próbálkozunk még pár hónapig. Ha nem megy, jelentkezem.”

Két hét múlva hívott. Elkezdődött a közös munka és végre megindult a haladás.

A módszerünknek köszönhetően új stratégiai specifikáció készült az oldalhoz, ami teljesen új szerkezetet kapott. Készítettünk egy nagyon tiszta és hatékony konverziós logkát, a kapcsolatot pedig átlátható projektmenedzsmenttel, rendszeres heti meetingekkel tartottuk.

Itt egy esettanulmányt is találsz a projektről.

Miért ragadnak benne a döntéshozók ilyen helyzetekben?

1. Racionalizálják a veszteséget: „Ennyi pénz után már nem szállhatok ki.” Pedig pont ekkor érné meg a leginkább kiszállni.

2. Érzelmileg kötődnek a projekthez: Fél év munka után nehéz kimondani: „Hibáztunk.”

3. Bíznak abban, hogy „majd jobb lesz”: A sunk cost bias legnagyobb átverése: az érzés, hogy már majdnem kész → pedig valójában nem.

Honnan tudod, hogy egy weboldal projektből érdemes kiszállni?

1. Sokadszorra csúszik a határidő és nincs kézzel fogható eredmény

Egy projekt csúszhat – ez normális. De amikor nem látszik objektív haladás, az már komoly problémára utal. Még pár éve nálunk is előfordult egy ilyen projekt, mindkét oldal hibázott, de törekedtünk a megoldásra.

Leültünk az ügyfelünkkel beszélni, és újratárgyaltuk az egész projektet. Új specifikációkat osztottunk szét, és megállapodtunk egy másik időzítésben. Lecseréltük a projektet összefogó menedzsert, és új árazásra tettünk ajánlatot.

A projekt végül elkészült, sőt, majdnem behoztuk a teljes lemaradást. Azonban ha a partnered

ilyen átlátható újratervezésre nem képes, jobban teszed, ha kiszállsz.

2. Tőled várják a megoldást

Természetes, hogy egy partner kérdez, sőt, fontos, hogy kérdezzen. De ha neked kell olyan kérdésekre válaszolni, mint “hogyan épüljön fel a weboldal?” “hogyan nézzen ki?” “milyen funkciókat kellene rárakni?” akkor valószínűleg nem vagy jó kezekben. Neked nem kell értened a fejlesztéshez és a weboldalakhoz, az a webdesign ügynökség dolga.

3. Nem halad a projekt, pedig mindenki „dolgozik rajta”

Ez a leggyakoribb red flag. Ha nincsenek látható változások, mérföldkövek, és a kommunikáció folyamatosan csak terelésre és halogatásra épül, akkor nincs valódi haladás. Intő jel lehet az is, ha sok számodra érthetetlen szakzsargonnal bombáznak, és nem tudják neked elmondani üzleti nyelven, mi is történik.

Írtunk egy cikket arról, hogy miért lehet lassú a fejlesztés, ezt érdemes lehet elolvasnod ide kattintva.

Mit tegyél ha ebbe a helyzetbe kerülsz?

1. Fogadd el: az eddigi pénzt nem kapod vissza. Ez fájdalmas, de a veszteséget meg tudod állítani. Minél tovább húzod, annál többe kerül.

2. Írd össze a tapasztalataid: Használd fel a következő projekt kiválasztásánál. Mit érdemes keresni egy új weboldal készítő cégben, vagy bármilyen más partnerben?

Olyan partnert keress, aki:

1. Profin kommunikál: A jó partner sokat kérdez, téged beszéltet és ezzel meg akarja érteni az üzleti problémát. Ha valaki úgy ad ajánlatot, hogy nem beszélt veled, az olyan, mintha az orvos vizsgálat nélkül műtétet javasolna.

2. Megnézhető, hiteles referenciái vannak: Ne elégedj meg a saját honlapra írt idézetekkel. Használj megbízható forrást: pl. a **Clutch.co** egy kiszámítható, megbízható, valós visszajelzésekkel dolgozó oldal. Akár ezt a cikkünket is elolvashatod a témában.

3. Erős módszertannal dolgozik: Ez magában foglalja, hogy tart stratégiai workshopot, specifikusan elválasztja a feladatköröket, rendszeres meetingeket tart veled, az üzleti fókuszú tervezésre koncentrál, és átlátható projektmenedzsmentet biztosít.

Vond le a következtetéseket az előző projektből

Tedd fel magadnak ezeket a kérdéseket:

• Mi volt jó, amit érdemes továbbvinni?
• Mi volt biztosan rossz?
• Milyen kommunikáció működött / nem működött?
• Melyik mérföldkövek voltak tiszták, melyek zavarosak?

Ez aranyat ér a következő projekt indításánál.

Ajándék, hogy ne maradj bizonytalan

A ,,Hogyan válassz weboldal készítő céget?” című ingyenes útmutatónkat ide kattintva elérheted. Rengeteg hasznos információt találsz arról, hogy milyen szempontok alapján érdemes választanod.